Как увеличить продажи в магазине

Популярность интернет-магазинов неуклонно растет. Все больше россиян предпочитают покупать дистанционно, становясь постоянными клиентами сетевых супермаркетов. Но даже несмотря на увеличение объемов продаж розничных интернет-магазинов, обычные, «оффлайн» магазины, по-прежнему приносят неплохую прибыль своим владельцам. Старшее поколение потребителей и те граждане, что так и не научились доверять интернету, предпочитают классические способы шопинга.

Бизнесмены и эксперты отмечают резко возросшее конкурентское давление со стороны крупных сетей. Для того, чтобы увеличить эффективность небольшого розничного магазина, его владельцу приходится использовать различные маркетинговые приемы. Только применение современных методик и комплексов по продвижению, позволят выжить в сложных экономических условиях и победить в нелегкой конкурентской борьбе.

Знание основных принципов рынка позволит увеличить эффективность и прибыльность розничного магазина, даже в условиях кризиса. О том, как получать больше и быть лучше, расскажет данный материал.

Локализация торговой точки

Важное значение имеет такой показатель как проходимость магазина или трафик. Некоторые предприниматели, стремясь снизить влияние конкурентов, открывают торговые точки вдали от оживленных участков населенного пункта. Такое решение приемлемо для розничного магазина, торгующего одним типом товара при условии, что увеличить эффективность помогает хорошо отстроенная рекламная система в интернете. В данном случае можно повысить результативность за счет снижения затрат на аренду и низкой конкуренции.

В тех случаях, если условия работы отличаются от указанных, владелец рискует остаться без прибыли в результате низкой посещаемости. Место открытия имеет чрезвычайно важный параметр, позволяющий значительно увеличить эффективность розничного магазина, равно как и наличие инфраструктуры, например, собственной (бесплатной) парковки.

Внешний вид

Поговорка о том, что встречают по одежке, может быть применена к магазину. Несомненно, красивое, даже притягательное оформление, поможет увеличить эффективность розничной точки, за счет повышения проходимости. Внимание клиентов, проходящих в непосредственной близости от магазина в первую очередь обращено на витрину и фасад, поэтому эти элементы необходимо оформить подобающим образом.

Часто, владельцы допускают ошибку, экономя на оформлении или делают «лицо» торговой точки непривлекательным, закрывая самые заметные места невзрачными баннерами или вывесками далекими от тематики магазина. В разы увеличить эффективность и прибыльность магазина розничной сети, можно вложившись в наружное оформление, в частности заказав проект в компании занимающейся оформлением на профессиональном уровне.

Эксперты рекомендуют максимально увеличить зону визуального контакта, то есть, использовать все доступные витрины для демонстрации товара. Также рекомендуется поработать над входной зоной и фасадом, сделав их максимально привлекательными. По мнению клиентов, розничный магазин имеющий добротное освещение и непохожий на сигаретный ларек, более привлекателен, данный факт несомненно помогает увеличить эффективность торгового места.

Сервис и качество обслуживания

Обслуживающий персонал, продавцы и прочие зальные работники имеющие непосредственный контакт с покупателем, формируют имидж магазина, привлекая или отталкивая посетителя. Если сотрудники грубы и неприветливы, мало кто из клиентов захочет вернуться без особой нужды. Важно чтобы персонал умел общаться с покупателем, который прав абсолютно всегда, даже когда неправ.

Проверить то, как ведет себя линейный состав и насколько продуктивен рабочий день каждого из сотрудников, поможет тайный покупатель. Наемный клиент, записывающий на диктофон процесс общение с продавцом, позволит увеличить эффективность розничного магазина через отсев некомпетентных или ленивых работников. Проверяющим может быть один из представителей менеджмента, которого мало кто знает в лицо или человек со стороны, нанятый в одной из фирм, специализирующихся на предоставлении подобных услуг.

Через ТП можно проверить не только манеру общения, но и уровень знаний работников. Достаточно задать несколько вопросов по ассортименту, а также пройтись по другим пунктам ранее составленного чек-листа, чтобы определить профпригодность того или иного работника. Сведения, полученные подобным образом, являются полезными для повышения степени эффективности розничного магазина любых размеров. Регулярное привлечение ТП позволит устранить недостатки и сформировать команду профессионалов, приносящих прибыль через активные продажи.

Распределение обязанностей через инструкции

Составление подробного списка обязанностей каждого из работников, с перечнем ежедневных задач, позволит исключить конфликтные ситуации и четко распределить зоны ответственности. Отмечается, что эффективность и прибыльность розничного магазина, работа персонала в котором систематизирована, значительно выше, чем там, где продавцы предоставлены сами себе. Также, наличие инструкций полезно при найме новых сотрудников, которые быстрее войдут в ритм, изучив то, что от них требует руководство.

Анализ отказов (скрипты)

Процесс «превращения» посетителя в покупателя очень часто зависит от компетентности продавца. Верные и полные ответы на задаваемые вопросы, оперативность обслуживание, умение расставлять приоритеты и предупреждать конфликтные ситуации – все это лишь часть факторов, позволяющих регулярно повышать эффективность обслуживания в розничном магазине.

Выявить существующие проблемы и найти способы их устранения позволит регулярное общение с персоналом, а также ведение статистики – скриптов, по отказам посетителей от покупок. Общаясь с продавцами можно узнать причину, по которой товар не был продан, хотя клиент проявлял к нему интерес. После выявления причин, следует разработать методику, направленную на увеличение эффективности персонала розничного магазина, через расширение их базы знаний.

Хорошим подспорьем может стать программный комплекс Hyper-Script, на основе которого создаются методические пособия для персонала. Увеличение отдачи торговой точки через обучение продавцов правильным методам работы – этот прием используется всеми крупными сетями и успешными представителями частного сектора.

Проверки по чек-листу

Система должностных обязанностей несомненно увеличит эффективность магазина розничного типа. Но со временем, даже самый ответственный и исполнительный сотрудник может «расслабиться» и начать пренебрегать некоторыми из ежедневных обязанностей.
Мотивировать на работу в максимально эффективном режиме, позволит регулярный контроль выполнения всех пунктов из списка. Руководителю достаточно составить чек-лист и предоставить его каждому из работников, предупредив о возможной ответственности за невыполнение. Контролировать рабочий процесс удаленно можно используя специальные сервисы, например, Google docs. От работника требуется регулярно ставить пометки о выполнении очередного пункта из списка повседневных обязанностей.

Проверка компетентности продавцов

Регулярное тестирование сотрудников, позволит не только поддерживать достаточный уровень теоретических знаний, но и своевременно их обновлять. Используя специальные сервисы можно увеличить эффективность розничного магазина, не затрачивая на проверку знаний дополнительных средств. Одним из популярнейших бесплатных сервисов является Lets test, используемый многими предпринимателями для создания материалов для проверки знаний персонала.

Следует заранее упомянуть о необходимости регулярной сдачи экзаменов, внеся соответствующий пункт в трудовой договор. Также актуально ввести систему премирования/штрафов, по результатам тестов. Эффективность магазина будет увеличиваться вместе с компетентностью персонала, результаты появятся практически сразу.

Легкий поиск

Внеся информацию о магазине и его местоположении в популярные поисковые системы, значительно увеличит приток клиентов. В настоящее время большинство граждан, в поисках нужного товара прибегают к таким сервисам как google maps, Яндекс карты или 2ГИС. Быстрый доступ к основной информации: адрес, телефон и e-mail, увеличит эффективность магазина через привлечение новых посетителей.

Система лояльности

Невозможно создать действительно эффективную систему продаж, без использования методов поощрения. Карты, скидки и бонусы, привлекают клиентов более всего. Кроме этого, регистрация при получении карты лояльности, позволит создать обширную базу, которую можно использовать для рекламных рассылок.

Продвижение бренда через интернет

Создание сайта-визитки или полноценного онлайн-магазина – способ, позволяющий многократно увеличить эффективность розницы. Клиент нашедший товар в сети и имеющий возможность заказать его доставку или забронировать, оплатив онлайн, еще не раз воспользуется сервисом и расскажет о нем своим друзьям, родственникам и знакомым. Также через сеть можно проводить рекламные акции или размещать презентации на популярных ресурсах.

Учет количества посетителей

Зная наверняка, сколько человек заходят в магазин ежедневно, можно планировать прибыль и выявлять причины, по которым фактические показатели разняться с планируемыми. Для того, чтобы увеличить показатели эффективности и исключить человеческий фактор в виду нерасторопности сотрудников магазина, рекомендуется разместить на входной зоне датчики посетителей.

Подобные устройства покажут точный объем трафика и проанализировать причины низких продаж. Рынок предлагает различные устройства, от самых простых счетчиков, до анализаторов зон наибольшего интереса. В последнем случае, составляется зональная карта, по которой легко выявить, какой тип товара интересует посетителей боле прочих. Такой способ позволит увеличить эффективность магазина через регулирование ассортимента и расстановку зон ответственности среди продавцов по уровню их компетентности.

Систематический анализ через «дашборд»

Облачные сервисы, такие как Google Data Studio, позволят производить анализ по графикам в режиме реального времени. Настроив синхронизацию рабочей среды, например, 1С с дашбордом, можно контролировать процесс удаленно и планомерно увеличивать эффективность розничного магазина анализируя такие показатели как:

• выполнение дневного и месячного плана;
• количество новых зарегистрированных пользователей по картам лояльности;
• объем суточного и месячного трафика;
• количество чеков и строк в каждом из них;
• соотношение прибыли по периодам и др.

Внедрение данной системы принесет плоды совсем скоро. Владение основной информацией по рабочему процессу, позволит руководителю вносить коррективы и лично участвовать в развитии магазина и влиять на показатели эффективности, увеличивая их всеми возможными способами.

Разумеется, представленные инструменты нельзя назвать фундаментом успешности, с их помощью лишь можно создать базу для прибыльной работы розничного магазина. Успех через увеличение эффективности, придет только в том случае, если уделять проекту должное внимание, затрачивая на это столько времени, сколько потребуется. Представленные инструменты. Следует расценивать, как отличное подспорье на пути профессиональному росту и развитию бизнеса.